Início de março. Logo após a notícia da primeira morte por coronavírus nos Estados Unidos, os irmãos Matt e Noah Colvin limparam as prateleiras de mercados entre Tennessee e Kentucky – uma viagem de dois mil quilômetros – e compraram mais de 17 mil garrafas de álcool em gel. O objetivo: revender por um preço mais alto em plataformas online.
Diante de inúmeros vendedores se aproveitando do contexto, gigantes como Amazon, Walmart e Ebay adotaram medidas para evitar essas manipulações de preço, dando um fim ao lucro exponencial desses vendedores às custas da crise de saúde pública.
Em momentos difíceis, é comum ver pessoas se antecipando para tirar proveito da situação. No entanto, fazer isso de forma oportunista e egoísta é dar um tiro no pé.
Em contrapartida, também vemos pessoas desesperadas para vender. Enquanto algumas aumentam os preços de bens essenciais, outras reduzem os preços de seus produtos e serviços por acharem que não conseguirão comercializar suas soluções nas circunstâncias atuais.
Nesse texto vou te dar 3 dicas de como vender em tempos de crise. Sem oportunismo. Sem descontos absurdos. Sem ficar no pé de seus clientes.
Quem não se adapta, morre
Pense em um caminho que você faz todos os dias pra ir de um ponto a o outro. Pode ser da sua casa pro seu trabalho, por exemplo. Imagina que você pegou o carro e está indo por esse caminho, até que você se depara com uma obra que atrapalha sua passagem. O que você faz: fica esperando ou contorna a obra? Provavelmente você escolhe a segunda opção.
Contextos que mudam a nossa circunstância exigem habilidades e comportamentos diferentes.
Hoje, cada vez mais, percebo mudanças enormes no contexto em que estamos vivendo:
- Grupos de WhatsApp são formas excelentes de se comunicar e estão substituindo as ligações.
- Contratos de empresas, que antes precisavam de assinaturas físicas, hoje podem ser realizados por meio de aplicativos. Às vezes até um “ok” no WhatsApp já é o suficiente para configurar uma relação contratual.
- Há pouco tempo gastava-se milhões para se fazer uma propaganda em horário comercial. Atualmente, a propaganda não está mais na TV, mas sim nas mídias sociais.
O mundo mudou. Logo as habilidades de influenciar nessa nova realidade também mudaram. Quem não se adapta, morre.
Por isso, vou te passar os três princípios que você precisa para se manter firme no jogo.
Os três princípios de influência
Se você quer vender na crise, mas não quer dar descontos astronômicos e nem torrar a paciência do seu cliente, abaixo estão os 3 princípios que você precisa para aplicar no seu negócio.
Fuja da manada
Você quer mesmo fazer mais uma live no momento atual? Não sei se você sabe, mas você está concorrendo com Jorge e Mateus, Anitta e vários outros artistas e influenciadores, além de tantos outros perfis menores e com menos seguidores.
Isso porque você está competindo por tempo e atenção. Se você faz uma live às 20 horas, mas não tem presença online, você não vai sequer conseguir ser visto. Se você quer construir sua comunicação digital, que tal aproveitar para criar conteúdo legal que vai ficar para a posteridade?
Pense também em quais outras mídias que as pessoas estão usando pouco e que você pode usar para se diferenciar. Algumas ideias:
- Gravar vídeos longos para o YouTube.
- Escrever textos no LinkedIn – não é à toa que você está lendo isso aqui.
- Explorar mídias novas e em crescimento, como o TikTok.
Existem diversas possibilidades. Porém, você pode se deparar com o pensamento de que não faz sentido entrar em uma mídia porque outras pessoas não estão lá. Mas talvez seja justamente esse o momento de você começar a surfar uma nova onda.
Comece a pensar em formas diferentes de atrair seu público, que não seja por meio de descontos estratosféricos. Afinal, quando você desenvolve um produto, cria a sua solução, isso tem um preço. O preço que é justo para você, para seu negócio e para seu cliente.
A crise existe e é séria. Isso não significa que você precisa vender por um preço ínfimo. E isso nos leva à próxima dica.
Venda um produto novo para um contexto novo
Se eu te falar que estou vendendo um iPhone da última geração por apenas R$ 100,00, o que você vai pensar? Você vai achar que está quebrado, que é falsificado ou roubado. Fica no ar que algo está errado.
Quando você tem uma solução com um preço definido e abaixa muito esse preço, você gera estranhamento nos clientes, além de desvalorizar sua solução, sua marca, sua empresa.
O que você precisa fazer é criar uma nova solução que também tenha um preço reduzido.
Isso faz com que os clientes vejam o valor da solução, afinal, ela entrega o que eles precisam. E, por ser mais barato, eles conseguem adquirir e conhecer seu trabalho, de modo que você consiga agregar valor e ajudar seu cliente. Assim, você aumenta as chances de conseguir fechar um negócio e também de fidelizar essa pessoa. Num momento econômico mais otimista, você consegue oferecer seu produto de ticket mais alto.
Essa pandemia é um bom momento para você consolidar sua escada de produtos. “Escada de produto” é quando existe um produto de entrada, que é simples e tem ticket baixo, e que leva a outros produtos, cada vez mais complexos e com tickets mais altos. Ou seja, ao invés de dar um desconto exorbitante ou de ser um vendedor chato que quer vender custe o que custar, entenda as dores dos seus clientes e crie um produto novo de acordo com esse novo contexto.
Lembre-se: quando você para de pensar apenas em si e pensa em como você pode ajudar sua persona (cliente ideal), a mágica acontece.
Por isso, converse mais com seus clientes e potenciais clientes. Entenda. Colabore. Compartilhe conteúdo. Agregue valor. Momentos de crise são ótimos para criar novos relacionamentos e estreitar laços pré existentes. E isso nos leva ao terceiro e último princípio.
Em vez de vender, busque se relacionar
Você com certeza recebe aquelas ligações gravadas de robôs de companhias telefônicas. Você vê o número de telefone não salvo e, antes de aceitar, se pergunta se deveria mesmo atender ou não. Com medo de ser alguém importante, acaba atendendo, e assim que começa a escutar a gravação, bate aquela sensação de desconforto (eu fico cheio de ódio na real kkk) quando percebe que querem te empurrar algo sem sequer escutarem o que você quer ou precisa.
É como se você estivesse andando na rua e alguém que você nunca viu na vida chegasse para você e te pedisse um beijo. Essa abordagem é muito invasiva e gera afastamento. Talvez você nunca tenha percebido isso, mas quando você tenta vender sem qualquer relacionamento prévio, é isso que você está fazendo.
Portanto, se você quer vender, relacione-se. Qualquer venda precisa de um relacionamento, uma construção, uma evolução, uma continuidade.
Para criar esse relacionamento, você precisa inspirar o seu cliente, fazer com que ele seja seu fã. Você inspira quando você pára de falar sobre o que você vende e começa a falar por que você vende o que vende. Então expresse a sua essência, o motivo pelo qual aquilo faz sentido pra você.
Um escritório de arquitetura que atendemos se comunicava falando apenas sobre o produto, mais ou menos assim:
“Você quer uma casa bonita, não quer? Deseja comprar a nossa solução de arquitetura, nosso projeto?”
Esse é um jeito de se comunicar. Mas uma outra forma, mais envolvente e inspiradora, é ir mais fundo e falar sobre seu propósito:
Eu acredito que a casa da pessoa é o seu santuário. É um lugar confortável e aconchegante, quase como se tivesse um ritual lá. Você passa o dia fora e, quando volta pra sua casa, que momento bom que você quer ter… Então o que você acha de ter um ambiente mais agradável? E se você tivesse algo a mais nesse ambiente, que te proporcionasse um momento gostoso e de relaxamento? Eu acredito que é disso que as pessoas precisam, e que elas merecem ser felizes. Pra mim, arquitetura é felicidade.
Use esse tipo de comunicação para falar o que você acredita e transmitir isso pros seus clientes. E tenha em mente: não é todo mundo que vai concordar. Mas quem discordar vai estar te fazendo um favor, porque assim você já sabe que essa pessoa não faz parte da sua persona.
Esse é o caminho que vai te conduzir para uma venda sutil e elegante, que cria relacionamentos verdadeiros e duradouros com os clientes.
A influência é pra tudo
Você pode usar esses três princípios da influência em diversos outros contextos além de vendas.
Caso você seja um educador, por exemplo, pode usar o princípio de “fugir da manada” pra fazer uma aula inovadora e usar alguma técnica diferente pra prender a atenção dos seus alunos.
Qualquer ramo em que você trabalhe é possível fugir da manada e inovar em algo. Use sua criatividade!
Como falamos muito aqui na Enkrateia, a influência não se aplica só a outras pessoas. Existe também a influência interna, já que estamos a todo tempo influenciando a nós mesmos. Então você pode pegar a ideia do segundo princípio, de criar ou fazer algo diferente em um contexto diferente, e aplicá-lo numa influência interna, de influenciar a si mesmo.
Por exemplo, agora que você está de home office, você pode “criar um novo produto” para acordar mais cedo, no sentido de criar uma nova estratégia ou um comportamento diferente. Você pode deixar o despertador longe da sua cama, colocar um alarme mais alto, dormir mais cedo… Você pode criar comportamentos e se adaptar a essa nova realidade para você conseguir resultados diferentes.
E quanto ao terceiro princípio, de não se vender, e sim se relacionar. Por exemplo, se você trabalha com algo que envolve falar em público, talvez você esteja começando suas apresentações indo direto ao ponto. Em vez disso, pense em começar criando uma recepção diferente para o seu público, ou se relacionando por meio de uma piada, um vídeo inspirador, ou uma história pessoal. E, depois que a audiência estiver confortável com a sua presença, aí sim você começa a sua apresentação.
Onde mais você pode usar esses três princípios de influência? Na sua vida, no seu negócio, na sua profissão…